Da anni, in Italia, grande distribuzione e largo consumo sono impegnati a raccogliere dati sulla propria clientela; pochi, tuttavia, sono oggi in grado di tradurre questa ingente mole di dati in informazioni utilizzabili per implementare azioni commerciali efficaci. Per le aziende della grande distribuzione e per i produttori di largo consumo, il vero salto di qualità sarà possibile quando la dimensione del cliente (clusterizzato in segmenti omogenei per comportamento) entrerà nei processi gestionali e influenzerà l'operatività degli acquisti, del marketing, dei category e delle vendite in modo continuativo e dinamico nel tempo.
Le sfide progettuali in questa area sono chiaramente organizzative; tuttavia, anche la complessità tecnologica e la dimensione economica delle iniziative sono spesso vincoli all'accettazione da parte del management di un argomento che non è ancora una commodity. Un recente studio di Gartner Group ha rilevato le aree in cui le aziende della G.D.O. intendono concentrare gli investimenti: soft- ware per il punto vendita (41%), ottimizzazione dei prezzi (30%), pianificazione degli spazi sugli scaffali (28%), riduzione delle code alle casse (27%), ottimizzazione della forza lavoro (26%), sistemi di gestione degli ordini (25%), sistemi di “suggestive selling” (25%), sistemi di gestione degli acquisti (23%), sistemi di “inventario perpetuo” (21%), sistemi di consegna diretta al punto vendita (20%).
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